{"id":112302,"date":"2018-03-05T10:45:37","date_gmt":"2018-03-05T10:45:37","guid":{"rendered":"https:\/\/staging.wingify.com\/blog\/emotions-psychologie-decision-conversions\/"},"modified":"2026-09-12T19:44:02","modified_gmt":"2026-09-12T14:14:02","slug":"emotions-psychologie-decision-conversions","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wingify.com\/blog\/fr\/emotions-psychologie-decision-conversions\/","title":{"rendered":"Quels r\u00f4les jouent les \u00e9motions dans la prise de d\u00e9cision ?"},"content":{"rendered":"\n

Aujourd’hui, de nombreux marketeurs sont focalis\u00e9s sur l’acquisition et les chiffres<\/a>. Ils oublient trop souvent que les consommateurs finaux sont, de l\u2019autre c\u00f4t\u00e9 de l\u2019\u00e9cran, de vraies personnes<\/strong>. Comprendre comment l’esprit fonctionne est essentiel dans le domaine du marketing mais aussi dans toute strat\u00e9gie digitale.<\/p>\n\n\n\n

La neuroscience et le CRO (Conversion Rate Optimization) ont beaucoup plus de choses en commun qu\u2019il n\u2019y para\u00eet. Il est important de savoir que le CRO est, en grande partie, bas\u00e9 sur la psychologie humaine : sommes-nous libres des d\u00e9cisions que nous prenons ? qu\u2019est-ce qui conduit nos choix ? le libre arbitre peut-il se traduire au niveau neurologique ? En bref, qu\u2019est-ce qui pr\u00e9side \u00e0 nos prises de d\u00e9cisions ?<\/strong> La prise de d\u00e9cision est un champ qui suscite un grand int\u00e9r\u00eat dans les domaines tels que la psychologie, les neurosciences, la robotique et m\u00eame l\u2019\u00e9conomie, et on ne compte plus les mod\u00e8les et logiciels de simulation de l\u2019esprit humain.<\/p>\n\n\n\n

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\u201cPsychology is the magic bullet of conversion optimisation<\/em>\u201d<\/p>\n

– Neil Patel, Analytics Expert<\/p>\n<\/div>\n\n\n\n

Si vous parvenez \u00e0 comprendre le fonctionnement du cerveau de l\u2019homme, vous pouvez alors tirer parti de ces connaissances psychologiques pour am\u00e9liorer vos interfaces digitales<\/a>. Une strat\u00e9gie CRO permet de transformer vos visiteurs en clients<\/strong>, mais elle permet aussi de les fid\u00e9liser et les engager<\/strong>. Plus facile \u00e0 dire qu’\u00e0 faire ! Utiliser le pouvoir des \u00e9motions afin d\u2019optimiser son site web et mobile n’est pas du tout un concept nouveau. D’innombrables \u00e9tudes ont d\u00e9montr\u00e9 que les \u00e9motions ont un impact sur les consommateurs. Pour \u00e9voquer ces m\u00e9caniques complexes de prise de d\u00e9cision, voyons quels r\u00f4les jouent nos \u00e9motions \u00e0 travers des exemples concrets. Et comment transformer ce constat en pratique.<\/p>\n\n\n\n

La prise de d\u00e9cision, un m\u00e9canisme pas si rationnel<\/h2>\n\n\n\n

Aussi complexe et myst\u00e9rieux soit-il, le cerveau humain est aussi tr\u00e8s primitif. Cela semble contre-intuitif, mais la grande majorit\u00e9 des d\u00e9cisions que nous prenons provient de notre complexe amygdalien. Cette r\u00e9gion de notre cerveau fait partie du syst\u00e8me limbique : elle se base sur nos \u00e9motions et nos exp\u00e9riences pass\u00e9es pour prendre automatiquement des d\u00e9cisions<\/strong> beaucoup plus rapidement que notre \u201cesprit conscient\u201d.<\/p>\n\n\n\n

Comment utiliser la force des \u00e9motions pour optimiser vos conversions ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Utiliser les bonnes couleurs<\/h3>\n<\/div>\n\n\n\n

Les couleurs peuvent changer notre perception, alt\u00e9rer nos sens, nous faire ressentir des \u00e9motions. Elles ont le pouvoir d\u2019am\u00e9liorer notre m\u00e9moire et notre attention, et m\u00eame le pouvoir de nous convaincre de prendre certaines d\u00e9cisions<\/strong>. Conna\u00eetre la signification des couleurs est cl\u00e9 pour nous permettre de mieux comprendre nos comportements.<\/p>\n\n\n\n

Les couleurs vives captent l\u2019attention et les couleurs froides sont plus rassurantes par exemple. Un Call-To-Action rouge permettra de cr\u00e9er un sentiment d\u2019urgence. Le vert, quant \u00e0 lui, inspire calme et confiance.<\/p>\n\n\n

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Source : Kissmetrics<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n
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Cr\u00e9er un \u00e9change rassurant<\/h3>\n<\/div>\n\n\n\n

Notre comportement naturel nous dicte nos d\u00e9cisions<\/strong>. Par exemple, si une personne nous donne quelque chose, nous nous sentons oblig\u00e9s de rendre la pareille. L’\u00e9change mutuellement b\u00e9n\u00e9fique entre les humains est un acte naturel. Transposer ce \u201cr\u00e9flexe\u201d humain sur un site web permet de cr\u00e9er un contexte rassurant<\/strong> pour l\u2019internaute. Il a face \u00e0 lui une situation qu\u2019il reconna\u00eet et donc qui le rassure !<\/p>\n\n\n\n

L\u2019\u00e9change mutuel devient tout aussi commun en ligne : pour t\u00e9l\u00e9charger un eBook nous donnons notre adresse email, pour b\u00e9n\u00e9ficier de la livraison gratuite il faut atteindre un certain montant d\u2019achat, etc. Dans l\u2019exemple suivant, Hubspot<\/a> a mis en place une pop-in pour proposer la cr\u00e9ation d\u2019un compte gratuitement. Dans cette \u00e9tape, on peut lire un \u00e9l\u00e9ment de rassurance \u201cpour toujours<\/em>\u201d \u00e0 l\u2019image d\u2019un \u00e9change entre deux personnes humaines.<\/p>\n\n\n

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\"Hubspot\"
Source : Hubspot<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n
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Utiliser le stress marketing<\/h3>\n<\/div>\n\n\n\n

En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, les \u00eatres humains ont besoin de coh\u00e9rence logique et d\u2019harmonie affective, mais il arrive que cette harmonie soit perturb\u00e9e par des \u00e9v\u00e9nements et des situations impr\u00e9vus. Et il est tout \u00e0 fait normal d\u2019avoir besoin d\u2019un environnement harmonieux<\/strong> pour prendre une d\u00e9cision \u201crationnelle\u201d. Mais nos \u00e9motions nous font parfois faire un tout autre choix.<\/p>\n\n\n\n

Par exemple, un internaute peut h\u00e9siter entre deux produits (ou marques) : quel est le meilleur le produit ? Pourquoi l\u2019autre est moins cher ? Puis-je faire confiance \u00e0 cette marque ? Autant de questions l\u00e9gitimes mais qui ne vont pas aider l\u2019internaute, au contraire. En revanche, si le produit A<\/span><\/strong> affiche \u201cil ne reste plus que deux articles en stock<\/em>\u201d, le produit B<\/span><\/strong> qui n\u2019affiche rien, para\u00eet bien moins attractif. Nos \u00e9motions appr\u00e9cient la raret\u00e9 et l\u2019exclusivit\u00e9<\/a> !<\/p>\n\n\n\n

Sur votre site vous pouvez afficher les stocks, comme Amazon<\/a> le fait :<\/p>\n\n\n

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\"Amazon\"
Source : Amazon<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Ou bien mettre un d\u00e9compte pour cr\u00e9er un stress marketing sur votre site, comme l\u2019exemple d\u2019Asos<\/a>.<\/p>\n\n\n

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Source : Asos<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Personnaliser la navigation de l\u2019internaute, la cl\u00e9 pour toucher ses \u00e9motions<\/h2>\n\n\n\n

En tant qu\u2019\u00eatre humain, nous sommes sensibles \u00e0 plusieurs niveaux : les couleurs, les mots, le design mais aussi \u00e0 l\u2019attention que l\u2019on nous porte, les \u00e9changes avec autrui, etc. Et certaines choses ont une saveur diff\u00e9rente lorsqu\u2019elles sont personnellement adress\u00e9es<\/strong>. Prenez l\u2019exemple du bouquet de fleur, c\u2019est une attention toujours agr\u00e9able qui ravive nos \u00e9motions. Mais accompagn\u00e9 d\u2019un mot personnalis\u00e9, ce geste prend un tout autre sens et marque notre esprit.<\/p>\n\n\n\n

Tous les experts du CRO (Conversion Rates Optimization) le savent : les petits d\u00e9tails peuvent avoir un grand impact. Mais saviez-vous \u00e0 quel point une petite modification dans la navigation de vos internautes peut grandement am\u00e9liorer leur perception de votre produit \/ service ? En quoi la personnalisation et l\u2019engagement des internautes sont des \u00e9l\u00e9ments cl\u00e9s<\/a> pour optimiser les conversions ?<\/p>\n\n\n\n

Comment utiliser la personnalisation pour optimiser vos conversions ?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

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Offrir une exclusivit\u00e9<\/h3>\n<\/div>\n\n\n\n

L\u2019exemple du bouquet de fleur d\u00e9montre \u00e0 quel point l\u2019esprit humain peut \u00eatre influenc\u00e9 par ses \u00e9motions. Ce n\u2019est pas toujours le cas mais il faut le reconna\u00eetre, nous avons tendance \u00e0 nous souvenir plus facilement de ce qui nous a affect\u00e9. Ce type de personnalisation fonctionne \u00e0 la fois pour les internautes r\u00e9currents qui ont l\u2019habitude de votre site mais aussi pour les nouveaux visiteurs<\/strong>. Il suffit de leur adresser le bon message : une offre sp\u00e9ciale pour la premi\u00e8re commande par exemple, ou la livraison gratuite pour les acheteurs r\u00e9currents.<\/p>\n\n\n

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Source : Showroompriv\u00e9.com<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n
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Cr\u00e9er de l\u2019engagement<\/h3>\n<\/div>\n\n\n\n

Dans toutes les relations humaines, pour obtenir l\u2019engagement de votre interlocuteur, il y a deux facteurs que vous devez prendre en consid\u00e9ration : l\u2019\u00e9coute et la r\u00e9activit\u00e9<\/strong>. Ces \u00e9l\u00e9ments vous permettront de cr\u00e9er une conversation, de lui donner des r\u00e9ponses, le tout en utilisant une tonalit\u00e9 et des codes adapt\u00e9s. En bref, vous alignez votre comportement \u00e0 celui de l\u2019autre, et vice-versa.
\nSur un site web, reproduire cet \u00e9change permet de cr\u00e9er un engagement avec l\u2019internaute<\/strong>. Proposer une action sp\u00e9cifique en r\u00e9ponse au comportement de l\u2019internaute, c\u2019est l\u2019engager. Par exemple, apr\u00e8s trois consultations d\u2019un contenu proposer \u00e0 l\u2019internaute de se cr\u00e9er un compte para\u00eet moins intrusif et en accord avec son comportement sur le site.<\/p>\n\n\n

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\"Capture
Source : Marmiton<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n
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Donner un coup de pouce \u00e0 la d\u00e9cision<\/h3>\n<\/div>\n\n\n\n

On peut dire qu\u2019en psychologie humaine tout n\u2019est pas que \u201ccertitude\u201d, mais la \u201ccertitude\u201d est dans toute prise de d\u00e9cision (ou presque). La certitude est une notion particuli\u00e8re et fondamentale chez le consommateur<\/strong>. On peut la d\u00e9finir comme le \u201cdegr\u00e9 d\u2019assurance avec lequel le consommateur consid\u00e8re que sa croyance sur le produit est exacte<\/em>\u201d. Ainsi, \u00e0 partir du moment o\u00f9 un acheteur est certain qu\u2019un produit lui sera b\u00e9n\u00e9fique, sa d\u00e9cision de l\u2019acheter peut \u00eatre confort\u00e9e. Mais de nombreux sites web oublient que lorsque l\u2019acheteur manque de certitude sur un produit, sa d\u00e9cision d\u2019achat peut \u00e9galement en \u00eatre directement affect\u00e9e.<\/p>\n\n\n\n

Il y a diff\u00e9rentes raisons qui bloquent la \u201ccertitude\u201d : le prix, les frais ajout\u00e9s (livraison), les avis des autres acheteurs, etc. Vous pouvez mettre en place une pop-in de r\u00e9tention<\/strong> pour mettre en avant des offres (livraison offerte, avis consommateur, promotion, etc). L\u2019id\u00e9e est que cette pop-in se d\u00e9clenche en fonction d\u2019une action pr\u00e9cise de l\u2019internaute<\/strong> : s\u2019il a mis des articles dans son panier et qu\u2019il souhaite quitter la page, le notifier qu\u2019il est sur le point de partir alors que son panier contient des articles ! Il est important d\u2019afficher un message de r\u00e9assurance au moment o\u00f9 l\u2019internaute est en train de douter.<\/p>\n\n\n

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Source : Maisonic<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n\n\n

Le marketing s\u2019est longtemps bas\u00e9 sur l\u2019hypoth\u00e8se suivante : le consommateur est rationnel tant dans ses d\u00e9cisions d\u2019achat que dans sa perception des messages. Dans ce contexte, les \u00e9motions \u00e9taient alors envisag\u00e9es comme des \u00e9l\u00e9ments perturbateurs dans la prise de d\u00e9cision. Les neuroscientifiques d\u00e9montrent qu\u2019une tr\u00e8s grande partie de nos actions vient de notre cerveau en dehors de la conscience et leurs \u00e9tudes permettent d\u2019adapter le marketing \u00e0 cette r\u00e9alit\u00e9. <\/strong><\/p>\n\n\n\n

Les \u00e9motions sont aujourd\u2019hui reconnues comme une part importante de notre processus de d\u00e9cision ! Comprendre les principes cl\u00e9s du m\u00e9canisme de prise de d\u00e9cision est indispensable pour convertir efficacement vos visiteurs en clients.<\/strong><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Aujourd’hui, de nombreux marketeurs sont focalis\u00e9s sur l’acquisition et les chiffres. Ils oublient trop souvent que les consommateurs finaux sont, de l\u2019autre c\u00f4t\u00e9 de l\u2019\u00e9cran, de vraies personnes. Comprendre comment l’esprit fonctionne est essentiel dans le domaine du marketing mais aussi dans toute strat\u00e9gie digitale. 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