{"id":112276,"date":"2017-12-03T14:11:31","date_gmt":"2017-12-03T14:11:31","guid":{"rendered":"https:\/\/staging.wingify.com\/blog\/calculer-et-augmenter-panier-moyen\/"},"modified":"2017-12-03T14:11:31","modified_gmt":"2017-12-03T14:11:31","slug":"calculer-et-augmenter-panier-moyen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wingify.com\/blog\/fr\/calculer-et-augmenter-panier-moyen\/","title":{"rendered":"Comprendre et am\u00e9liorer facilement son panier moyen"},"content":{"rendered":"<p>Le panier moyen \u2013 ou AOV pour <strong>Average Order Value<\/strong> \u2013 est un indicateur de performance cl\u00e9 de votre site e-commerce.\u00a0 Lorsque vos acheteurs ach\u00e8tent sur votre site Internet, ils d\u00e9pensent un certain montant. <strong>Le concept du calcul du panier moyen est de mesurer le montant moyen d\u2019une commande sur votre site<\/strong>.<\/p>\n<p>La mesure du panier moyen est un des indicateurs les plus importants pour les sites e-commerce, au m\u00eame titre que la <a href=\"https:\/\/wingify.com\/fr\/blog\/customer-lifetime-value-calculer-ameliorer\/\">customer lifetime value<\/a>. Il peut aider \u00e0 d\u00e9terminer les d\u00e9penses publicitaires, la politique des prix ou encore la mise en page des \u00e9l\u00e9ments graphiques.<\/p>\n<p><span style=\"font-size: 20px;\"><a href=\"https:\/\/bit.ly\/2kknBiD\"><strong>Vous g\u00e9rez un site e-commerce ? T\u00e9l\u00e9chargez nos conseils pour limiter l&#8217;abandon de panier et am\u00e9liorer vos revenus.<\/strong><\/a><\/span><\/p>\n<h2>La formule pour calculer le panier moyen<\/h2>\n<p>Pour calculer son panier moyen, on divise le chiffre d\u2019affaires par le nombre de commandes.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-13261\" src=\"https:\/\/static.wingify.com\/gcp\/uploads\/abtasty\/formule-calcul-panier-moyen.png\" alt=\"Formule pour calculer le panier moyen\" width=\"400\" height=\"136\" \/><\/p>\n<p>Lorsque vous utilisez cette formule pour mieux comprendre votre business, gardez en t\u00eate que <strong>le panier moyen refl\u00e8te les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par commande et non pas les revenus g\u00e9n\u00e9r\u00e9s par client<\/strong>\u00a0: c\u2019est une diff\u00e9rence cl\u00e9. Les ventes par commande ne prennent pas en compte toutes les habitudes de vos clients, ce qu&#8217;on appelle <strong>la Valeur Vie Client ou Client Lifetime Value<\/strong>.<\/p>\n<p>Par exemple\u00a0: le calcul du panier moyen ne vous permettrait pas de vous rendre compte que 20% de vos clients ach\u00e8tent plus d\u2019une fois par mois sur votre site. Cette information vous permettrait de cr\u00e9er des campagnes sp\u00e9cifiques \u00e0 vos clients fid\u00e8les, par exemple.<\/p>\n<div class=\"insert-quote-blue\">\n<p>Malgr\u00e9 cette limite, <strong>le calcul du panier moyen (ou AOV)<\/strong> vous permet de comprendre les tendances du comportement de vos acheteurs.<\/p>\n<\/div>\n<p>Imaginons un instant que vous vendiez des bougies parfum\u00e9es. Vous poss\u00e9dez quatre mod\u00e8les que vous vendez aux prix suivants\u00a0: 12\u20ac, 15\u20ac, 19\u20ac et 25\u20ac. Vous r\u00e9alisez un chiffre d\u2019affaires de 95.000\u20ac et avez eu 5 550 commandes au cours de l\u2019ann\u00e9e.<\/p>\n<p>Vous calculez votre AOV et r\u00e9alisez qu\u2019il s\u2019\u00e9l\u00e8ve \u00e0 17\u20ac. Plusieurs choses peuvent \u00eatre d\u00e9duites\u00a0:<\/p>\n<ol>\n<li>Vos bougies les moins ch\u00e8res repr\u00e9sentent la majorit\u00e9 des ventes.<\/li>\n<li>Vos clients n\u2019ach\u00e8tent pas plusieurs bougies en m\u00eame temps.<\/li>\n<\/ol>\n<p>En partant du principe que vos bougies les plus ch\u00e8res sont celles sur lesquelles vous d\u00e9gagez le plus de profit, il s\u2019agit d\u2019une opportunit\u00e9 \u00e0 saisir au plus vite pour centrer vos efforts sur les produits \u00e0 plus forte valeur ajout\u00e9e.<\/p>\n<div class=\"insert-quote-blue\">\n<p>En augmentant le panier moyen, vous augmentez votre retour sur investissement et votre marge\u00a0: plus \u00e9lev\u00e9 sera votre panier moyen, plus vous tirerez profit de chaque client.<\/p>\n<\/div>\n<h2>Mon panier moyen est-il trop faible ?<\/h2>\n<p>La question qui ent\u00eate les e-commer\u00e7ants et peut-\u00eatre m\u00eame la question que vous vous posez depuis que vous lisez cet article. Pour y r\u00e9pondre, jetons un coup d\u2019\u0153il \u00e0 ces deux graphiques\u00a0:<\/p>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-13253 aligncenter\" src=\"https:\/\/static.wingify.com\/gcp\/uploads\/abtasty\/evolution-panier-moyen-ecommerce.png\" alt=\"Evolution du panier moyen des sites e-commerce\" width=\"600\" height=\"348\" \/><\/p>\n<p>Le premier constat est le suivant\u00a0: <strong>le panier moyen chez les e-commer\u00e7ants Fran\u00e7ais diminue d\u2019ann\u00e9e en ann\u00e9e<\/strong>. Plusieurs pistes d\u2019explications pour ce ph\u00e9nom\u00e8ne\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>La diminution des frais de port encourage les commandes s\u00e9par\u00e9es.<\/li>\n<li>L\u2019arriv\u00e9e \u00e0 maturit\u00e9 du e-commerce\u00a0g\u00e9n\u00e8re plus de comp\u00e9tition.<\/li>\n<li>L\u2019essor en dix ans des marketplaces\u00a0tire les prix vers le bas.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Le deuxi\u00e8me constat est que <strong>le panier moyen diff\u00e8re \u00e9norm\u00e9ment selon les industries<\/strong>.<\/p>\n<p style=\"text-align: center;\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"alignnone size-full wp-image-13252\" src=\"https:\/\/static.wingify.com\/gcp\/uploads\/abtasty\/benchmark-panier-moyen-ecommerce.jpg\" alt=\"Benchmark des paniers moyens par secteur e-commerce\" width=\"842\" height=\"494\" \/><\/p>\n<p>Ces variations de panier moyen sont dues aux diff\u00e9rences de prix des services et des produits vendus\u00a0: vous visualisez facilement la diff\u00e9rence de prix entre un billet Paris-New-York et un t-shirt, il est donc normal que cela se r\u00e9percute sur le panier moyen.<\/p>\n<h2>Comment augmenter (facilement) mon panier moyen ?<\/h2>\n<p>Il existe plusieurs strat\u00e9gies qui vous permettent d\u2019augmenter votre panier moyen.<\/p>\n<p><strong>L\u2019id\u00e9e g\u00e9n\u00e9rale est d\u2019amener vos clients \u00e0 d\u00e9penser plus\u00a0: soit en augmentant le nombre de produits qu\u2019ils ach\u00e8tent simultan\u00e9ment, soit en augmentant la valeur de leur achat unique.<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/wingify.com\/fr\/blog\/guide-tunnel-de-conversion-ecommerce\/\">Les m\u00e9thodes d\u2019augmentation de votre panier moyen doivent \u00eatre adapt\u00e9es \u00e0 votre industrie et \u00e0 votre tunnel d\u2019achat.<\/a><\/p>\n<div class=\"insert-quote-blue\">\n<p>L\u2019objectif principal est de cr\u00e9er l\u2019exp\u00e9rience d\u2019achat la plus naturelle et valorisante possible, tout en encourageant les visiteurs \u00e0 d\u00e9penser davantage.<\/p>\n<\/div>\n<p>Concr\u00e8tement, nous vous conseillons de diviser votre base clients en 3 segments bas\u00e9s sur des crit\u00e8res de fr\u00e9quence (acheteurs r\u00e9guliers, irr\u00e9guliers) et de valeur (gros d\u00e9pensiers, faibles d\u00e9pensiers)<\/p>\n<ol>\n<li><strong>Tiers sup\u00e9rieur.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Tiers interm\u00e9diaire.<\/strong><\/li>\n<li><strong>Tiers inf\u00e9rieur.<\/strong><\/li>\n<\/ol>\n<p>Votre base de clients ainsi divis\u00e9e, vous pourrez cr\u00e9er des campagnes et mettre en place des mesures appropri\u00e9es \u00e0 chacun des tiers.<\/p>\n<p>Pour votre tiers sup\u00e9rieur, vous pouvez par exemple travailler sur un programme de fid\u00e9lit\u00e9 qui r\u00e9compensera uniquement les acheteurs les plus r\u00e9guliers ou les plus importants.<\/p>\n<h2>8 exemples de mesures \u00e0 mettre en place pour augmenter votre panier moyen<\/h2>\n<ol>\n<li><strong>L\u2019Upselling.<\/strong> Le but de cette pratique est d\u2019inciter le visiteur \u00e0 acheter un produit similaire mais plus haut de gamme avant la validation du panier. Pour faire cela, il faut mettre en place des mesures afin de prouver visuellement la plus grande valeur ajout\u00e9e du produit.<\/li>\n<li><strong>Le Cross-selling.<\/strong> Le cross-selling invite les visiteurs \u00e0 ajouter au panier des produits ou services compl\u00e9mentaires au produit principal. \u00c0 partir de l\u2019ajout au panier, la strat\u00e9gie de cross-selling devra sugg\u00e9rer des produits\/services pertinents qui compl\u00e8tent la commande\u00a0: des piles pour une t\u00e9l\u00e9commande, des ampoules pour une lampe, une garantie\u2026<\/li>\n<li><strong> Les lots.<\/strong> Cr\u00e9er des lots de services ou de produits est une m\u00e9thode efficace pour augmenter le panier moyen. Au lieu de vendre plusieurs produits s\u00e9par\u00e9ment, cr\u00e9ez plut\u00f4t des lots int\u00e9ressants pour le client\u00a0: un pack de bougie 3 ambiances en 1 qui met en avant une remise de 20% par rapport aux prix unitaires par exemple.<\/li>\n<li><strong>Les remises.<\/strong> L\u2019id\u00e9e est similaire aux lots mais on parle ici du m\u00eame produit\u00a0: proposez par exemple une remise de 30% pour l\u2019achat de 4 bougies \u00ab\u00a0Vanille\u00a0\u00bb ou plus. Vous augmenterez vos chances d\u2019une commande au panier beaucoup plus \u00e9lev\u00e9 que l\u2019achat d\u2019une unit\u00e9.<\/li>\n<li><strong> La livraison gratuite.<\/strong> En mettant en place une politique de livraison gratuite \u00e0 partir d\u2019un certain montant, vous augmentez vos chances que vos clients remplissent volontairement leur panier jusqu\u2019\u00e0 atteindre le montant minimum pour la livraison gratuite. C\u2019est une pratique courante chez les restaurateurs en livraison.<\/li>\n<li><strong>La politique de retour.<\/strong> Bien que les retours soient un v\u00e9ritable casse-t\u00eate pour les e-commer\u00e7ants, une politique de retour avantageuse sur vos produits les plus on\u00e9reux est un bon levier pour rassurer le client et pousser \u00e0 l\u2019achat. Vous augmentez ainsi votre panier moyen en contrepartie d\u2019une politique de retour rassurante pour le client.<\/li>\n<li><strong> Les coupons.<\/strong> Les coupons sont des bons de r\u00e9duction dont l\u2019usage est report\u00e9 sur l\u2019avenir. L\u2019id\u00e9e est la suivante\u00a0: \u00ab\u00a0D\u00e9pensez 70\u20ac maintenant et obtenez 5\u20ac de r\u00e9duction sur votre prochain achat\u00a0\u00bb. L\u2019effet est donc double\u00a0: vous poussez vos visiteurs \u00e0 acheter maintenant et vous augmentez vos chances d\u2019un achat r\u00e9p\u00e9t\u00e9 dans un futur proche.<\/li>\n<li><strong> Les donations.<\/strong> En soutenant une organisation \u00e0 but non lucratif, vous pouvez reverser une partie de vos profits \u00e0 une cause populaire aupr\u00e8s de vos visiteurs. En fixant un minimum de commande \u00e0 atteindre pour d\u00e9clencher la donation, vous augmenterez \u00e9galement votre panier moyen sur les profils d\u2019acheteurs aux paniers les plus faibles.<\/li>\n<\/ol>\n<h2>L\u2019A\/B testing : soyez certains d&#8217;augmenter votre panier moyen<\/h2>\n<p>S\u2019il y a bien un probl\u00e8me qui revient sans cesse chez les e-commer\u00e7ants, c\u2019est de quantifier les r\u00e9sultats des changements mis en place sur leur site.<\/p>\n<p>Imaginons une seconde\u00a0: vous changez plusieurs \u00e9l\u00e9ments \u00e0 la fois dans le but d\u2019augmenter votre panier moyen. Vous changez le bouton d\u2019ajout au panier et vous mettez en place de nouveaux lots de produits avec une remise. Au bout d\u2019un mois, vous constatez que votre panier moyen est rest\u00e9 inchang\u00e9.<\/p>\n<p><strong>Question : les deux changements sont-ils inefficaces ou l\u2019effet n\u00e9gatif de l\u2019un a-t-il couvert l\u2019effet positif de l\u2019autre\u00a0?<\/strong><\/p>\n<p>C\u2019est l\u00e0 qu\u2019intervient l\u2019<a href=\"https:\/\/wingify.com\/fr\/experimentation-web\/\">A\/B Testing<\/a>.<\/p>\n<p>En s\u00e9parant l\u2019analyse des deux changements, vous pourrez quantifier pr\u00e9cis\u00e9ment les apports positifs ou n\u00e9gatifs des mesures que vous mettez en place. En somme\u00a0: vous pouvez tester l\u2019efficacit\u00e9 de chaque nouvelle mesure que vous impl\u00e9mentez et n\u2019en garder que le meilleur.<\/p>\n<p><span style=\"font-size: 20px;\"><a href=\"https:\/\/bit.ly\/2BHDzrp\"><strong>Si cette approche vous int\u00e9resse, nous vous conseillons la lecture de notre livre blanc d\u00e9di\u00e9 \u00e0 l&#8217;A\/B testing.<\/strong><\/a><\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Calculer et comprendre son panier moyen + 8 exemples de mesures \u00e0 mettre en place pour augmenter cet indicateur cl\u00e9 du succ\u00e8s de votre site 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