Pr\u00e9-requis<\/h2>\n
Id\u00e9alement, utiliser l’urgence et la raret\u00e9 ne devrait pas \u00eatre la premi\u00e8re piste \u00e0 tester. En effet, faire appel \u00e0 ces techniques n’aura pas d’effet sur l’utilisateur si celui-ci \u00e9prouve des difficult\u00e9s \u00e0 comprendre votre offre ou pourquoi il doit s’y int\u00e9resser, ou si quelque chose sur votre site peut le distraire ou lui faire perdre confiance. Avant d’appliquer les techniques pr\u00e9sent\u00e9es ci-apr\u00e8s, assurez-vous donc que :<\/strong><\/p>\n Consultez notre livre blanc de l’A\/B testing<\/a> pour plus d’informations sur ces points.<\/p>\n Concr\u00e8tement, il existe deux fa\u00e7ons de transmettre ce sentiment d’urgence \u00e0 l’utilisateur : si l’offre ou le produit que vous proposez n’est v\u00e9ritablement disponible que pour un temps tr\u00e8s limit\u00e9, il vous suffit d’attirer l’attention sur le temps restant.<\/strong> Si ce n’est pas le cas, il existe plusieurs techniques pour sous-entendre une urgence sans qu’il y ait de v\u00e9ritable deadline<\/em><\/strong>. Plus simplement, on parle d’urgence r\u00e9elle et d’urgence sugg\u00e9r\u00e9e. L’urgence r\u00e9elle est en r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale plus efficace. L’urgence sugg\u00e9r\u00e9e, par ailleurs, devrait \u00eatre utilis\u00e9e avec mod\u00e9ration au risque d’appara\u00eetre forc\u00e9e et artificielle \u00e0 l’utilisateur.<\/p>\n L’urgence est un m\u00e9canisme psychologique<\/strong> profond\u00e9ment ancr\u00e9 dans notre cerveau : elle se rapporte \u00e0 l’aversion de l’humain \u00e0 la perte<\/a>, ou la peur de rater quelque chose<\/strong> (Fear of missing out<\/i> ou FOMO).<\/p>\n Scientifiquement parlant, l’urgence est un concept temporel qui nous pousse \u00e0 agir rapidement.<\/p>\n Tout comme le principe de raret\u00e9, la FOMO est une sorte d’anxi\u00e9t\u00e9 sociale<\/strong> qui est d\u00e9finie comme \u00ab un d\u00e9sir de rester connect\u00e9 en permanence avec ce que font les autres<\/i> \u00bb (source<\/a>).<\/p>\n Confront\u00e9s \u00e0 une offre limit\u00e9e dans le temps (une r\u00e9duction par exemple), nous proc\u00e9dons \u00e0 une \u00e9valuation automatique : acceptons-nous de laisser passer cette opportunit\u00e9<\/strong> ? Ou bien, la peur de manquer sera t-elle trop grande ?<\/p>\n Tout comme l’urgence, la raret\u00e9 est un d\u00e9clencheur psychologique qui joue sur la quantit\u00e9<\/strong> pour nous inciter \u00e0 agir rapidement.<\/p>\n Selon la litt\u00e9rature scientifique, la raret\u00e9 signifie simplement que nous attribuons davantage de valeur aux objets en quantit\u00e9 limit\u00e9e ou rares (source<\/a>).<\/p>\n De m\u00eame, la raret\u00e9 d\u00e9clenche aussi notre instinct FOMO<\/strong> : si un produit s’appr\u00eatait \u00e0 \u00eatre en rupture de stock, nous consid\u00e9rerions aussi les avantages et les inconv\u00e9nients de l’acqu\u00e9rir avant qu’il ne soit trop tard.<\/p>\n Il est int\u00e9ressant de noter que la raret\u00e9 joue une multitude de r\u00f4les diff\u00e9rents dans nos vies : une \u00e9tude<\/a> r\u00e9alis\u00e9e en 2009 consistait \u00e0 montrer des photos d’un homme \u00e0 une cohorte de femmes dans une perspective de rencontre amoureuse. On avait indiqu\u00e9 \u00e0 la moiti\u00e9 de la cohorte que l’homme \u00e9tait pris et \u00e0 l’autre moiti\u00e9 qu’il \u00e9tait c\u00e9libataire.<\/p>\n Le r\u00e9sultat ? La majorit\u00e9 des femmes c\u00e9libataires \u00e9taient attir\u00e9es par l’homme fianc\u00e9.<\/p>\n Maintenant que nous avons abord\u00e9 le fondement psychologique de l’urgence et de la raret\u00e9, voici quelques bonnes pratiques pour les appliquer concr\u00e8tement \u00e0 des cas marketing<\/strong>.<\/p>\n A n’en pas douter, la raret\u00e9 et l’urgence sont de puissants moyens d’augmenter les conversions.<\/p>\n Cependant, elles doivent \u00eatre utilis\u00e9es avec prudence car les m\u00e9thodes trop insistantes peuvent rapidement compromettre la fid\u00e9lit\u00e9 \u00e0 votre marque.<\/p>\n Cr\u00e9er l’urgence c’est bien, mais il ne faut pas en abuser.<\/p>\n Certains magasins mettent le paquet et soldent tout, toute l’ann\u00e9e, cr\u00e9ant ainsi l’impression que tout est une affaire.<\/p>\n Pourtant, cette m\u00e9thode ne fonctionne pas.<\/p>\n Selon des recherches r\u00e9centes<\/a>, les strat\u00e9gies de raret\u00e9 n’obtiennent pas de bons r\u00e9sultats lorsqu’elles sont per\u00e7ues comme de la manipulation.<\/p>\n Lorsque tout est en promotion, vos clients prennent conscience que rien ne l’est r\u00e9ellement<\/strong> et vous perdez toute cr\u00e9dibilit\u00e9<\/strong>.<\/p>\n En r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, il faut uniquement afficher les offres authentiques et ne pas en abuser : il suffit de qu’elles soient occasionnelles, ce qui a g\u00e9n\u00e9ralement plus d’impact.<\/strong><\/p>\n Le but de l’urgence en optimisation des conversions est simple : inciter l’utilisateur \u00e0 agir imm\u00e9diatement<\/strong>, avant qu’il ait le temps d’\u00eatre distrait ou d’oublier. Ceci dit, les techniques diff\u00e8rent selon qu’on opte pour une urgence sugg\u00e9r\u00e9e ou r\u00e9elle.<\/strong> Avec l’urgence sugg\u00e9r\u00e9e, vous ne pourrez \u00e9videmment pas faire usage de d\u00e9comptes ou mettre en avant une date limite de validit\u00e9 pour votre offre. Il vous faudra donc passer par certaines couleurs et \u00e9l\u00e9ments de langage.<\/p>\n L’urgence r\u00e9elle vous offre encore davantage de possibilit\u00e9s, notamment parce que vous pouvez insister sur l’aspect temporel en tout sinc\u00e9rit\u00e9.<\/strong> En plus des techniques list\u00e9es pr\u00e9c\u00e9demment, testez les suivantes :<\/p>\n Le but du recours \u00e0 la raret\u00e9 en optimisation des conversions est similaire \u00e0 celui du recours \u00e0 l’urgence (inciter les utilisateurs \u00e0 convertir rapidement) mais s’appuie sur la quantit\u00e9 de produits disponibles plut\u00f4t que la dur\u00e9e de leur disponibilit\u00e9. Surtout, utiliser la raret\u00e9 vous permet d’impliquer les autres utilisateurs.<\/strong><\/p>\n Booking.com sait parfaitement d\u00e9clencher un sentiment d’urgence chez ses visiteurs : le site indique combien de fois un h\u00f4tel a \u00e9t\u00e9 r\u00e9serv\u00e9 en l’espace de 12 ou 24 heures.<\/strong><\/p>\n En plus, Booking.com utilise des messages<\/strong> pour accro\u00eetre ce sentiment d’urgence tels que : \u00ab A ne pas manquer \u00bb ou \u00ab Tr\u00e8s demand\u00e9 ! \u00bb<\/p>\n En employant des m\u00e9thodes de raret\u00e9, Booking.com peut booster la concurrence interne afin d’offrir un service de qualit\u00e9 sup\u00e9rieure \u00e0 ses clients.<\/p>\n OnePlus est une entreprise de smartphone devenue c\u00e9l\u00e8bre en l’espace de quelques mois en jouant uniquement sur la raret\u00e9 : cr\u00e9er un smartphone que vous ne pouvez acheter que sur invitation<\/strong>.<\/p>\n Vous avez bien lu : vous ne pouviez pas l’acheter en magasin et vous ne pouviez le commander que sur leur site internet<\/a>.<\/p>\n En cr\u00e9ant un sentiment d’exclusivit\u00e9, OnePlus a d\u00e9clench\u00e9 une vague massive de peur de manquer<\/strong> qui a d\u00e9ferl\u00e9 sur la communaut\u00e9 technophile !<\/p>\n Leur campagne marketing audacieuse \u00e9tait principalement ax\u00e9e sur le principe de raret\u00e9. Le r\u00e9sultat ? Des chiffres vertigineux : 1 million d’unit\u00e9s vendues<\/strong> et 25 millions de visites<\/strong> sur leur site web.<\/p>\n Dans le secteur de la livraison de repas, \u00e9viter les retards de livraison est un d\u00e9fi de taille<\/strong>, si l’on garde en t\u00eate que le salari\u00e9 moyen consacre seulement une demi-heure \u00e0 la pause d\u00e9jeuner (source<\/a>).<\/p>\n Les \u00e9quipes marketing de Sushi Shop<\/a> (leader fran\u00e7ais de la livraison de sushi \u00e0 domicile et au bureau) ont voulu tester le marketing de l’urgence pour d\u00e9couvrir s’il produirait des r\u00e9sultats positifs.<\/p>\n Dans cette optique, Wingify<\/a> a aid\u00e9 la marque dans le lancement d’une strat\u00e9gie de stress marketing bas\u00e9e sur le principe d’urgence.<\/p>\n Pour cela, nous avons mis en place un bandeau <\/strong>sticky<\/i><\/strong> \u00e0 l’heure du d\u00e9jeuner<\/strong> sur leur application mobile afin d’inciter les clients \u00e0 pr\u00e9commander. L’id\u00e9e consistait \u00e0 les faire pr\u00e9commander pour garantir une livraison \u00e0 l’heure voulue et \u00e9viter les retards de livraison.<\/strong><\/p>\n Les r\u00e9sultats \u00e9taient tr\u00e8s positifs : cette campagne a g\u00e9n\u00e9r\u00e9 une augmentation de 3 % sur les confirmations de commandes. <\/strong><\/p>\n Source: Amazon<\/p>\n G\u00e9ant de l’e-commerce dans le monde entier<\/a>, Amazon est un choix \u00e9vident lorsque l’on parle d’exemples de techniques d’urgence et de raret\u00e9.<\/p>\n Au-del\u00e0 de leur pages produit<\/a> et listing<\/a> proches de la perfection, Amazon dispose \u00e9galement d’une section \u00ab Ventes Flash \u00bb o\u00f9 sont affich\u00e9es les offres limit\u00e9es<\/strong> dans le temps.<\/p>\n Leur listing produit affiche judicieusement les \u00e9conomies r\u00e9alis\u00e9es afin de mettre en valeur la diff\u00e9rence de prix.<\/p>\n Enfin, certains produits sont bien s\u00fbr propos\u00e9s en quantit\u00e9 limit\u00e9 : Amazon utilise cette technique de raret\u00e9 pour afficher le stock restant.<\/strong><\/p>\n Dans cet exemple, 33% des produits ont d\u00e9j\u00e0 \u00e9t\u00e9 achet\u00e9s.<\/p>\n Gr\u00e2ce \u00e0 cela, Amazon parvient \u00e0 cr\u00e9er un r\u00e9el sentiment de raret\u00e9 et d’urgence<\/strong> tout en \u00e9vitant d’\u00eatre trop insistant.<\/p>\n Basecamp<\/a> est un logiciel c\u00e9l\u00e8bre de communication et de gestion de projet, r\u00e9put\u00e9 pour faciliter la vie des \u00e9quipes.<\/p>\n Outre son identit\u00e9 visuelle tr\u00e8s \u00e9labor\u00e9e, Basecamp utilise des strat\u00e9gies d’urgence ing\u00e9nieuse pour vous donner l’impression de rater quelque chose si vous n’utilisez pas Basecamp.<\/p>\n En citant des chiffres authentiques<\/strong> \u00e0 partir de statistiques clients, Basecamp vous donne le sentiment que vous pourriez gagner \u00e0 faire partie de ses utilisateurs.<\/p>\n Ils indiquent m\u00eame combien<\/i> d’entreprises se sont inscrites au cours de la derni\u00e8re semaine.<\/p>\n Sur leur page, \u00ab Before and After \u00bb, Basecamp affiche une foule d’avis clients<\/strong> ; tellement qu’on a l’impression que la plan\u00e8te enti\u00e8re utilise Basecamp ! Un moyen garanti de d\u00e9clencher votre peur de manquer.<\/p>\n Nous avons fait le tour des strat\u00e9gies de raret\u00e9 et d’urgence.<\/p>\n Si vous voulez en savoir plus sur le marketing digital, nous avons aussi abord\u00e9 r\u00e9cemment le sujet du calcul des taux de conversion<\/a> et des conseils pour personnaliser votre site en toute simplicit\u00e9<\/a>.<\/p>\n M\u00eame \u00e0 petite dose, l’urgence et la raret\u00e9 sont des techniques qui fonctionnent.<\/strong> La peur de manquer une bonne occasion est un levier important de d\u00e9cision<\/strong> pour les acheteurs, et mettre en \u00e9vidence la dur\u00e9e limit\u00e9e de votre offre ou le stock r\u00e9duit de votre produit font directement appel \u00e0 ce levier. Cela dit, il ne s’agit que d’un catalyseur pouvant faciliter la conversion, pas cr\u00e9er la demande. Vous n’\u00eates pas convaincu ?<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" L’urgence est une des techniques les plus importantes en optimisation des conversions. C’est surtout une technique efficace : plus l’utilisateur ressent un sentiment d’urgence, plus il est susceptible de convertir sans perdre de temps \u00e0 consid\u00e9rer d’autres options.<\/p>\n","protected":false},"author":1435,"featured_media":115643,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"post_read_time":0,"footnotes":""},"categories":[11043,11044],"tags":[11048],"feature":[],"industry-type":[],"product":[],"role":[],"region":[],"class_list":["post-112270","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-e-commerce-fr","category-optimisation-conversions-fr","tag-psychologie-fr"],"acf":[],"yoast_head":"\n\n
Urgence r\u00e9elle et urgence sugg\u00e9r\u00e9e<\/h2>\n
Comprendre la psychologie de l’urgence<\/h2>\n
Comprendre la psychologie de la raret\u00e9<\/h2>\n
Raret\u00e9 et urgence : les bonnes pratiques marketing<\/h2>\n
Eviter les fausses sensations d’urgence et de raret\u00e9<\/h3>\n
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Transmettre un sentiment d’urgence<\/h3>\n
\n
\n
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<\/li>\n<\/ul>\n\n
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Lorsqu’une offre touche \u00e0 sa fin, ajoutez des rappels en ce sens (” qu’un jour pour profiter de X”<\/em>) et envisagez une campagne de mailing cibl\u00e9e pour faire revenir les utilisateurs \u00e0 la faveur de la fin proche de l’offre.<\/li>\n<\/ul>\nComment jouer sur la raret\u00e9 ?<\/h3>\n
\n
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<\/li>\n![\"sentiment-durgence\"](\"https:\/\/static.wingify.com\/gcp\/uploads\/abtasty\/urgence-4.png\")
<\/li>\n![\"sentiment-durgence\"](\"https:\/\/static.wingify.com\/gcp\/uploads\/abtasty\/urgence-5.png\")
<\/li>\n<\/ul>\n5 exemples pratiques de strat\u00e9gies de raret\u00e9 et d’urgence pour augmenter les conversions<\/h2>\n
Booking.com<\/h3>\n
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<\/p>\nOnePlus<\/h3>\n
![\"Invitation-only](\"https:\/\/referralcandy.wpengine.com\/wp-content\/uploads\/2015\/06\/OnePlus-invites-here-Exclusivity-ReferralCandy.png\")
<\/p>\nSushi Shop<\/h3>\n
![\"Sushi](\"https:\/\/static.wingify.com\/gcp\/uploads\/abtasty\/sushi-shop.jpg\")
<\/p>\nAmazon<\/h3>\n
![\"Amazon](\"https:\/\/static.wingify.com\/gcp\/uploads\/abtasty\/urgency-marketing-amazon.jpg\")
<\/p>\n![\"Amazon](\"https:\/\/static.wingify.com\/gcp\/uploads\/abtasty\/scarcity-marketing-amazon.jpg\")
<\/p>\nBasecamp<\/h3>\n
![\"Urgency](\"https:\/\/static.wingify.com\/gcp\/uploads\/abtasty\/basecamp-urgency-marketing-example.png\")
<\/p>\n![\"Social](\"https:\/\/static.wingify.com\/gcp\/uploads\/abtasty\/basecamp-urgency-tactics.png\")
<\/p>\nConclusion<\/h2>\n