{"id":112339,"date":"2019-07-04T13:26:04","date_gmt":"2019-07-04T13:26:04","guid":{"rendered":"https:\/\/staging.wingify.com\/blog\/leistungsversprechen-schreiben\/"},"modified":"2019-07-04T13:26:04","modified_gmt":"2019-07-04T13:26:04","slug":"leistungsversprechen-schreiben","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wingify.com\/blog\/de\/leistungsversprechen-schreiben\/","title":{"rendered":"Wie Sie ein starkes Leistungsversprechen schreiben"},"content":{"rendered":"

Das Leistungsversprechen (engl. Value Proposition) ist eine Methode, die Aspekte eines Produktes oder einer Dienstleistung klar zu definieren, die ein Kunde m\u00f6glicherweise braucht<\/b>. Dies ist eine M\u00f6glichkeit, die eigenen inh\u00e4renten Vorteile aufzuzeigen, die ein Wettbewerber eventuell nicht bieten kann und wird daher h\u00e4ufig auch als <\/span>Unique Selling Point (USP<\/b>) bezeichnet. Der beste Weg, ein Leistungsversprechen zu pr\u00e4sentieren ist mit dem <\/span>Value Proposition Canvas<\/b>, <\/span>bei dem das Produkt oder die angebotenen Dienstleistungen so pr\u00e4zise wie m\u00f6glich dargelegt werden und wie diese den spezifischen Bed\u00fcrfnissen der Kunden gerecht werden k\u00f6nnen. Es ist im Wesentlichen eine Erweiterung des h\u00e4ufig genutzten Business Model Canvas und hat sich in allen Bereichen der Gesch\u00e4ftswelt zu einer \u00e4u\u00dferst beliebten Pr\u00e4sentationsmethode entwickelt.<\/span><\/p>\n

Was ist eine Value Proposition?<\/span><\/h2>\n

Warum sollte ein Kunde Ihren Service nutzen oder genau Ihr Produkt kaufen anstatt das Ihrer Wettbewerber? Was bieten Sie an, was keiner sonst kann? Wie k\u00f6nnen Sie die Bed\u00fcrfnisse einer bestimmten Person oder eines Unternehmens bedienen? <\/span>Diese Fragen stehen im Zentrum dessen, was Ihr Leistungsversprechen definiert. <\/b>A<\/span>uf den ersten Blick ist es ein sehr einfaches und breites Konzept, aber was das Leistungsversprechen besonders effektiv macht, ist, dass es t\u00e4uschend komplex und tiefgr\u00fcndig ist.<\/span><\/p>\n

\n

Warum sollte ein Kunde Ihren Service nutzen oder genau Ihr Produkt kaufen anstatt das Ihrer Wettbewerber? Was bieten Sie an, was keiner sonst kann?<\/span><\/i><\/p>\n<\/div>\n

Aus der obigen Erkl\u00e4rung m\u00f6gen Sie denken, dass ich einfache Sales-Techniken beschrieben habe, aber es sind die Details, \u00a0die die St\u00e4rken des Leistungsversprechens ausmachen. <\/span>Es ist keine Positionierungsaussage, die so viele Personen wie m\u00f6glich ansprechen soll, sondern es ist ein spezifischer Vorschlag, der auf die speziellen Bed\u00fcrfnisse eines bestimmten Kunden zugeschnitten ist. Es ist so gut es geht eine Nische.<\/span><\/p>\n

Zum Beispiel, ein Unternehmen sucht nach einem Softwarepaket, das Kundensupport beinhaltet, der umfassender ist als normal, da sie nur wenig Erfahrung mit dem bestimmten Produkt haben. Eine clevere Value Proposition w\u00fcrde <\/span>das top-bewertete Kunden Service Team <\/b>und die erschwinglichen, laufenden Supportoptionen <\/span>hervorheben<\/b>, die die Wettbewerber nicht bieten k\u00f6nnen.<\/span><\/p>\n

Ein weiteres Beispiel k\u00f6nnte sein, dass ein Unternehmen ein durchdachtes Produkt anbietet, das die Anforderungen des Kunden vereinfacht oder ein Reisedienstleister,<\/span> der die Anforderungen Low-Cost und On-Demand erf\u00fcllt, wie beispielsweise Uber. <\/span>Unmittelbarkeit, Bequemlichkeit, Einfachheit- <\/span>all dies sind Begriffe, die einem wohl durchdachten Leistungsversprechen zugrunde liegen sollten.<\/span><\/p>\n

Im Wesentlichen ist die Philosophie, die dem Leistungsversprechen zu Grunde liegt, Einzigartigkeit.<\/i><\/b><\/span><\/p>\n

Im Wesentlichen ist die Philosophie, die dem Leistungsversprechen zu Grunde liegt, Einzigartigkeit. Was ist der einzigartige Vorteil, den Sie bieten? <\/span>Wenn Sie dies einfach, kurz und pr\u00e4zise definieren k\u00f6nnen, haben Sie eine wertvolle Value Proposition. <\/b><\/p>\n

 <\/p>\n

Wie erstellt man ein Leistungsversprechen?<\/span><\/h2>\n

Es gibt eine Menge Dinge, die Sie beachten sollten, wenn Sie ein Leistungsversprechen erstellen wollen. <\/span>Im Kern gibt es jedoch einige grundlegende Template-Konzepte. Wir verhelfen (Kunden) zum (Ziel) durch (einzigartige Leistungsversprechen). Und nochmal, auf den ersten Blick so einfach wie es nur geht, doch der Teufel steckt im Detail.<\/span><\/p>\n

\n

Wir verhelfen (Kunden) zum (Ziel) durch (einzigartige Leistungsversprechen)<\/span><\/p>\n<\/div>\n

Zu beachten ist auch, dass Value Propositions nicht subtil sein m\u00fcssen. Tats\u00e4chlich k\u00f6nnen sie eher stumpfe Instrumente sein, um neue Kunden anzuziehen. Sobald ein Leistungsversprechen definiert wurde, ist der n\u00e4chste Schritt, es mit sanfter Beharrlichkeit zu verfestigen. Je einfacher, desto besser. Leistungsversprechen sollten nicht mit Fachjargon oder Komplexit\u00e4ten gef\u00fcllt sein. Sie sollten eher an einen gut recherchierten Werbespruch als an eine Dissertation erinnern.<\/span><\/p>\n

Forschung<\/b><\/h3>\n

Da das Leistungsversprechen stark davon abh\u00e4ngig ist, wem das Produkt oder die Dienstleistung verkauft wird, ist es unerl\u00e4sslich zu definieren, wer die Zielgruppe ist. \u00a0<\/span>Anstatt jedermanns Freund zu sein, wen sollten Sie beeindrucken?<\/span> Wie schaffen Sie es, herauszustechen?<\/b> Dies erfordert viel Forschung, wird sich aber auf lange Sicht zweifellos auszahlen. <\/span>Alter, Demographie, Familienstand, selbst Lieblings-Fernsehserien<\/b> k\u00f6nnen allesamt darauf hinweisen, wie ein Leistungsversprechen gestaltet wird.<\/span><\/p>\n

Erforschung der Wettbewerber<\/b><\/h3>\n

Es hat wenig Sinn zu versuchen, sich von der Masse abzuheben, wenn Sie nicht wissen, <\/span>was die Masse anbietet. <\/b>Wenn ein gro\u00dfer Konkurrent den gleichen USP (Unique Selling Point) anbietet, ist die Wahrscheinlichkeit gro\u00df, dass dieser potenzielle Kunden auf Grundlage Ihrer eigenen Leistungsversprechen gewinnt. Dies erfordert also auch wieder etwas Forschung, um neue und ertragreiche Grundlagen zu finden oder zumindest zu definieren<\/span>. <\/span><\/p>\n

Wie erf\u00fcllen Sie die Bed\u00fcrfnisse eines Kunden?<\/b><\/h3>\n

Zu Beginn empfiehlt es sich, genau zu definieren, was ein Produkt oder eine Dienstleistung bietet. Dies kann eine allgemeine \u00dcbersicht sein, um anzufangen. Von nun an wird es einfacher sein zu definieren,<\/span> was an dem Angebot einzigartig ist<\/b>. Umfangreicher Kundenservice? Wie sieht es mit Erschwinglichkeit aus? Vielleicht ist ein einfacheres Design als das Ihrer Wettbewerber ein Alleinstellungsmerkmal? Nachdem Sie das einmal definiert haben, wird es Zeit, spezifischer zu werden ohne, zu komplex zu werden. Wenn der Kundenservice hoch bewertet wird, warum genau ist das so? Erschwinglichkeit ist gro\u00dfartig aber stimmt die Qualit\u00e4t des Produktes mit der Ihrer Wettbewerber \u00fcberein oder verbessert sich sogar? Einfachheit ist gro\u00dfartig, doch wie verbessert das die Kundenzufriedenheit? Wenn Sie das so einfach wie m\u00f6glich definieren k\u00f6nnen, haben Sie ein sehr effektives Leistungsversprechen.<\/span><\/p>\n

Mitgr\u00fcndung von Stereotypen<\/b><\/h3>\n

Jede Branche hat ihren eigenen <\/span>negativen Stereotyp<\/b>, der allen Unternehmen schadet, bevor sie \u00fcberhaupt erst begonnen haben. Lieferdienste, die nicht wie vereinbart erscheinen, aufdringliche Gebrauchtwagenh\u00e4ndler und Fast Food, das ungesund oder von schlechter Qualit\u00e4t ist – d<\/span>ies sind alles Beispiele f\u00fcr un\u00fcberlegte Reaktionen, die die meisten Menschen haben, bevor sie die Verwendung eines Produkts oder einer Dienstleistung in Betracht ziehen.<\/span><\/p>\n

Eine der st\u00e4rksten Arten von Leistungsversprechen sind diejenigen, <\/span>die sich gegen die Erwartungen richten<\/b>. Und so manches Unternehmen wurde gegr\u00fcndet, um genau dies zu tun. W<\/span>enn Ihre Branche f\u00fcr eine negative Praxis bekannt ist, kann die Gew\u00e4hrleistung, dass dies nicht nur unzutreffend ist, sondern dass genau das Gegenteil zutrifft, eine pr\u00e4zise und verlockende Positionierungsaussage liefern.<\/span><\/p>\n

Value Proposition Canvas<\/h2>\n

Ein Value Proposition Canvas ist eine fokussierte Methode, die wichtigsten Komponenten eines Leistungsversprechens zu strukturieren, um<\/span> m\u00f6glichst pr\u00e4zise L\u00f6sungen f\u00fcr potenzielle und spezifische Kunden bereitzustellen. Es ist im Wesentlichen ein Baustein des Business Model Canvas und wird manchmal als <\/span>Osterwalder’s Business Modeling Value Proposition Canvas <\/b>bezeichnet<\/span>.<\/span><\/p>\n

Value Proposition Canvas Segmente<\/h3>\n

Das Value Proposition Canvas besteht aus zwei Segmenten: dem Kunden Segment und dem Leistungsversprechen selbst<\/strong>. J<\/span>edes Segment besteht aus drei Bereichen, wobei das Kundensegment die spezifischen Bed\u00fcrfnisse der Kunden und das Value Proposition-Segment aus drei Bereichen entsprechender L\u00f6sungen besteht.<\/span> (s.a. Definition der Segmentierung<\/a>)<\/p>\n

\"valueproposition1\"
Quelle<\/a><\/figcaption><\/figure>\n

Die drei Bereiche des Kundensegmentes sind:<\/span><\/p>\n

    \n
  • Kundenaufgaben \/ Customer Jobs<\/b> – Dazu geh\u00f6ren funktionale, pers\u00f6nliche oder sogar emotionale Faktoren<\/span><\/li>\n
  • Schmerzen \/ Pains<\/b> – <\/span>Dazu geh\u00f6ren Hindernisse f\u00fcr die gew\u00fcnschten Ergebnisse und Risiken<\/span><\/li>\n
  • Nutzen \/ Gains<\/b> – <\/span>In der Regel dreht es sich um erforderliche, erwartete und unerwartete Gewinne<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

    Die Value Proposition Map auf der anderen Seite des Canvas versucht, diese Faktoren zu ber\u00fccksichtigen und gleichzeitig einzigartige L\u00f6sungen und unerwarteten Gewinne zu pr\u00e4sentieren. Diese sind:<\/span><\/p>\n

      \n
    • Produkte und Dienstleistungen<\/b> – D<\/span>ie die Kundenjobs adressieren und sich auf bestimmte Produkte und Dienstleistungen beziehen<\/span><\/li>\n
    • Schmerzmittel <\/b>– <\/span>Diese beziehen sich auf die Schmerzen der Kunden und zeigen, wie die Produkte und Dienstleistungen Faktoren wie unerw\u00fcnschte Kosten oder emotionale Negative beseitigen k\u00f6nnen<\/span><\/li>\n
    • Gewinnbringer<\/b>\u00a0– <\/span>Dies sind m\u00f6gliche materielle und immaterielle Gewinne, vorzugsweise solche, die einzigartig sind<\/span><\/li>\n<\/ul>\n

      So erstellen Sie einen Value Proposition Canvas<\/b><\/h3>\n

      Das Erste, was Sie bei der Erstellung eines Value Proposition Canvas beachten sollten, ist der Kunde. Dieser Teil ist zentral f\u00fcr die gesamte Pr\u00e4misse. <\/span>Die Frage<\/b> nach dem \u201cWarum\u201d sollte in der Diskussion eine wichtige Rolle spielen.<\/b><\/p>\n

      Die Versuchung besteht darin, sich ausschlie\u00dflich auf das Funktionale zu konzentrieren, z. B. wie man von A nach B gelangt. Auch wenn die Funktion wichtig ist, m\u00fcssen auch das Emotionale und das Soziale tiefgr\u00fcndig \u00fcberlegt sein. Kundenschmerzen sind im Allgemeinen unkomplizierter, daher sind Schmerzmittel oft leichter zu definieren<\/span>.<\/p>\n

      Kundennutzen sind komplexere Elemente des Value Proposition Canvas, da sie schwieriger zu definieren sind. <\/span>Tats\u00e4chlich k\u00f6nnen diese oft nur durch weitere Fragestellungen und Kreativit\u00e4t entdeckt werden. Im Wesentlichen k\u00f6nnen diese nicht ohne ein umfassendes Verst\u00e4ndnis des Unternehmens selbst entdeckt werden.<\/span><\/p>\n

      Sobald das Kundensegment vollst\u00e4ndig ist, kann die Value Proposition des Canvas beginnen, Gestalt anzunehmen. <\/span>Eine Auflistung der m\u00f6glichen Aufgaben, die in Bezug auf Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu erledigen sind, ist ein guter Anfang. Dies k\u00f6nnte auch die<\/span> Bekanntheit der Marke<\/b> und ihre Beziehung zu potenziellen Kunden best\u00e4tigen. Zum Beispiel k\u00f6nnte es wichtiger sein, sich von der Masse abzuheben als die Zuverl\u00e4ssigkeit und sollte bei der Konstruktion des Produkt- und Dienstleistungsbereichs im Value Proposition Segment dargestellt werden.<\/span><\/p>\n

      Nach Fertigstellung sollte das Value Proposition Canvas nicht nur auf die oberfl\u00e4chlichen Bed\u00fcrfnisse des Kunden eingehen, sondern<\/span> auf verschiedene Aspekte hinweisen, die m\u00f6glicherweise noch nicht ber\u00fccksichtigt wurden. <\/b>All dies muss so dargestellt werden, dass Sie diesen spezifischen Anforderungen auf eine Weise gerecht werden k\u00f6nnen, wie es Ihre Konkurrenten nicht k\u00f6nnen. <\/span>Dies wird als \u201cFit\u201d bezeichnet<\/b>. Jeder Teil der rechten Seite des Canvas wird mit L\u00f6sungen und Gewinnen auf der linken Seite abgeglichen. <\/span>Letztendlich strebt ein Leistungsversprechen nach der perfekten Ausrichtung.<\/b><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      Das Leistungsversprechen (engl. Value Proposition) ist eine Methode, die Aspekte eines Produktes oder einer Dienstleistung klar zu definieren, die ein Kunde m\u00f6glicherweise braucht. Dies ist eine M\u00f6glichkeit, die eigenen inh\u00e4renten Vorteile aufzuzeigen, die ein Wettbewerber eventuell nicht bieten kann und wird daher h\u00e4ufig auch als Unique Selling Point (USP) bezeichnet. 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